如何应对降佣压力？券商研究所大咖纵论多元化发展之路

21世纪经济报道 记者 崔文静 北京报道

证监会日前发布的《关于加强公开募集证券投资基金证券交易管理的规定（征求意见稿）》，对交易佣金做出了更为明确的规定。比如，对权益类基金管理规模超过10亿元的管理人，通过一家券商进行证券交易的年交易佣金总额，不得超过其当年所有基金证券交易佣金总额的15%。这意味着，公募基金降佣降费，将进一步传导至券商研究所。

2010年以来，转型卖方研究、高度依赖分仓佣金，是多数券商研究所的生存之道，有些券商研究所创收的八九成均来自分仓佣金，降佣之下，一道时代难题正摆在券商研究所面前——如何寻找多元化创收之路，打造强大而稳定的券商研究团队？

在12月6日举行的南方财经国际论坛2023年会——中国证券业年会上，华福证券副总裁蒋松荣，开源证券副总裁、研究所所长孙金钜，国金证券研究所所长苏晨，就上述问题展开讨论，共同探讨券商研究所多元化转型之路。

如何应对降佣压力？

近年来，公募基金分仓佣金迅速扩容，诸多券商研究所快速扩容，高度依赖分仓佣金几乎是券商研究所们的共同特点。然而，随着公募基金降佣降费的落地，券商研究所分仓佣金势必大幅缩水。对此，券商研究所如何应对，怎样寻找多元化的发展道路？

在蒋松荣看来，券商研究所可以从三方面出发。首先，继续坚持做好专业服务，服务投资机构的业务模式研究所已经践行多年，需要继续坚守。

其次，加强内部协同，充分发挥内部服务价值。降佣降费之下，券商研究所面临很大的佣金压力。研究所是券商集团的一部分，在外部佣金压力加大的情况下，可以适当增加内部服务，通过内部计价的方式获取更多收入。

再者，探索新的盈利模式。从国际层面来看，研究一定程度上类似于智库，具有多种经营模式。随着降佣降费，传统经营模式空间受限，可以探索其他经营模式。研究所只要能够发挥好专业价值，就能开拓出更为多元的价值体现途径。

孙金钜将立足研究本源、做好研究服务，视为券商研究所发展的根本。他同时认为，新时代下，研究所要开拓多元化、多维度的创收途径。比如，加大潜在客户开发力度。

孙金钜举例道：“今年9月，开源证券举行以研究为牵引的私募实盘大赛，希望借此整合投研知识、市场、品牌影响等，赋能成长型私募，目前已经有900多家私募机构的2000多只产品参与报名。通过私募实盘大赛等方式，我们可以拓宽研究的宽度和广度，进一步活跃资本市场。”

苏晨同样将内部协同看作券商研究所义不容辞的职责。与此同时，他建议放平心态，多做长远且证券的事情。比如，提高研究质量，提升研究格局，把团队研究和新人培养放到研究所首要位置。

怎样加强内部协同？

与当今研究所以卖方服务不同，早期的券商研究所更为注重内部协同，服务投行、资管等业务部门，是初期阶段的券商研究所发力重点。如今，随着分仓佣金的下滑；以及全面注册制下大投行、大资管、大财富时代到来，券商各业务条线对研究所赋能需求的提升。加强内部协同，日渐成为研究所更为重要的使命。

“从券商内部业务条线的协同来看，自营、资管、财富等板块都非常需要研究所的专业支持，券商研究所对内服务需求很大。”蒋松荣提到。他认为，未来研究所无论对内赋能其他业务条线，还是服务实体经济与各级政府的产业导向方面，都在承担更为重要的功能。当前，如何做好盈利模式合理的切换尤为重要。

在孙金钜看来，券商研究业务的发展必须嵌入到公司整体的战略规划中，与公司内部其他业务条线多做协同，在协同中发挥研究价值。

以开源证券为例，孙金钜谈到，其正在打造一流北交所特色券商和中小企业金融综合服务商，公司以北交所为支点，联动投行、投资和研究，形成多业务条线联动。开源证券研究所2019年年底开始转型做卖方研究，研究所优势与公司整体优势高度契合，服务中小企业是公司层面的优势所在，也是研究所研究的领先之处。北交所设立后，开源证券研究所设立了行业首个北交所研究中心，以“专精特新”和“隐形冠军”为抓手，覆盖北交所和新三板公司，为机构投资者挖掘北交所和新三板公司投资价值，解读北交所、新三板最新政策。

国金证券以投行业务见长，其研究所在内部赋能方面也更多向投行业务倾斜。苏晨提到，国金证券投行业务位于行业前十，所做投行业务以民营企业的专精特新项目为主，国金证券研究所对内协同中与投行的合作也最多。研究所与投行相互赋能，新能源、医药、高端装备制造、科技，等投行重点布局的领域往往也是分析师重点跟踪的产业。研究所对投行业务涉及领域的覆盖率高达接近100%。苏晨认为，券商研究所与公司特色业务紧密结合、相互赋能，有助于提升研究影响力，实现双向赋能。

强有力研究团队如何练就？

无论是赋能投行、资管、财富等业务条线，还是行业降佣之下寻求研究所多元化创收之路，打造一支强有力的研究团队都是重中之重。

近年来，不少券商都在迅速扩充研究所规模，这也使得分析师和销售的跳槽格外频繁。相较于80后的忠诚度和归属感，90后对于待遇、职务的要求似乎更高。对于券商研究所来说，如何留住人才？

作为华福证券副总裁的蒋松荣认为，券商管理层需要尊重新一代年轻人的文化特点，创造年轻人喜闻乐见的内部氛围。总体上，做到事业留人、文化留人、待遇留人，形成共同价值观，通过良好的企业文化增强凝聚力、激发员工工作热情。

在孙金钜看来，打造强有力的研究团队需要从两方面出发。一方面，重视内部人才的培养和挖掘，多给予年轻人展示的舞台和机会。另一方面，根据行业发展变化和客户需求变化，及时调整岗位方向，随之调整人员布局。比如，开源证券设立的行业首个北交所研究中心，即是在北交所设立以后，响应公司层面整体战略的需要。

苏晨认为，留住人才、打造优秀研究团队需要从四方面出发。首先，发展还是硬道理，只有当公司和研究所的向上发展趋势非常明确时，才能对人才形成强大吸引力。其次，建立完善的人才培养框架，重视人才培养。再者，提供公平、公正、市场化的薪资待遇。对于分析师来说，薪资待遇的高低虽然重要，但更为关键的是公开、公平、公正的考评体系。如果内部评价有失偏颇，或者主观评价占比过高，将影响部分人才的工作积极性。第四，建立更为包容的研究所氛围，允许不同研究团队保持各自的风格，让大家自由成长。